Qu’est-ce qu’un buyer persona et comment le créer ?

Un buyer persona est un élément vital pour une stratégie marketing dans le B2B comme dans le B2C. mais c’est quoi déjà un buyer persona? comment créer un buyer persona et comment il peut aider à monter une stratégie marketing solide ?

L’audience c’est la base du marketing :

Dans le marketing connaître son audience est l’élément clé pour bâtir une stratégie marketing efficace, il te permet de produire du contenu ciblé, faire de l’achat média en optimisant les coûts, personnaliser les messages, faire du bon storytelling et surtout de vendre. 

Qu’est-ce qu’un buyer persona

C’est la représentation de la cible idéale ou du potentiel client en précisant ses données démographiques, géographiques, son pouvoir d’achat, ses critères psychologiques et ses motivations.

Il contient un ensemble d’informations liées aux acheteurs de ton produit ou de ton service. 

Il n’y a pas un format conventionnel du buyer persona dans le monde du marketing et sales, mais souvent c’est un A4 avec les informations citées ci-dessus – et il peut prendre plusieurs formats et contenir d’autres données tout dépend de l’industrie, la niche et le service ou le produit que vous vendez. 

À quoi sert un buyer persona ?

Un buyer persona permet d’identifier les informations du potentiel acheteur afin de les utiliser dans la personnalisation des messages,  création  du contenu qui semble adapté à votre public cible, adaptation de la communication, la personnalisation du parcours d’achat, adaptation du discours de cold calling et de l’emailing.

Que ce soit en B2B ou en B2C, le buyer persona permet d’humaniser votre stratégie marketing pour créer une confiance chez vos potentiels acheteurs.

Evolution du produit/service et du buyer persona:

Comme vos services ou produits évoluent le buyer persona aussi – ce dernier ne reste jamais le même si vous changez de gamme de produits et services, si vous entrez d’autres marchés, si vous changez votre pricing ou business model.

De même, il évolue au fur et à mesure du temps et des générations des acheteurs.

La différence entre le B2B et le B2C

Si vous deviez créer un buyer persona ou profil acheteur en B2B pour un logiciel de comptabilité, vous n’avez pas vraiment besoin de savoir comment votre cible passe son temps libre. Vous vous concentrez sur ses fonctions, contraintes et problèmes professionnels liés à la comptabilité..
Mais en B2C,  pour une marque de vêtements de sport pour femmes serait une autre histoire; savoir comment ces femmes passent leur temps libre, leurs loisirs, centres d’intérêts et pouvoir d’achat seraient essentiel pour créer un profil d’acheteur qui reflète précisément le public auquel vous faites du marketing.

Pour un data-driven buyer persona :

Voici comment collecter les données pour créer un buyer persona en 3 étapes en passant par chercher les intérêts de votre cible, leur problème et leur quotidien  :

1. Faire du social listening (écoute sociale) 

Le social listening est une forme unique d’étude de marché qui consiste à surveiller les conversations sur votre marque, vos produits ou vos services pour voir comment les clients parlent de votre marque de manière organique en ligne. Bien que cela ne soit pas aussi simple que de configurer une alerte Google, des outils d’analyse des médias comme Hootsuite et Brandwatch peuvent rendre cette tâche beaucoup plus facile que de rechercher constamment le nom de votre entreprise sur TikTok.

Les réseaux sociaux comme Reddit, les groupes Facebook et LinkedIn sont également d’excellents endroits pour voir ce que les clients disent de vos propres produits ou de vos concurrents, et collecter des tonnes de données utiles pendant que vous y êtes. Par exemple, une personne qui met en place des profils d’acheteurs pour un logiciel de gestion de projet obtiendrait de nombreuses informations utiles à partir de cette conversation, notamment ce que les clients du monde réel ont à dire sur les lacunes de certaines applications. 

Noter les aspects négatifs, et pas seulement les aspects positifs, peut donner aux spécialistes du marketing de contenu et aux équipes produit des idées sur la manière de répondre aux problèmes de leurs clients.

2. Capitalisez sur les insights des réseaux sociaux:

Que vous utilisez des outils d’analyse natives tels que Google Analytics ou un outil tiers, ne vous contentez pas de regarder les données démographiques de votre public pour créer vos personas. Analysez également les contenus les plus performants avec lesquels les clients ont le plus interagi. Avez-vous remarqué des tendances ? Des données brutes peuvent vous indiquer que vos clients ont entre 35 et 44 ans et vivent dans le nord du Maroc, mais des analyses plus détaillées peuvent vous indiquer qu’ils se soucient de prendre des décisions respectueuses de l’environnement.

Patagonia est un exemple incontournable d’une marque qui comprend parfaitement son public cible. L’une de ses récentes vidéos Instagram les plus populaires est un clip sur ses efforts pour lutter contre la surconsommation, investir dans la qualité et encourager les clients à acheter moins. Cela peut paraître contre-intuitif : pourquoi une marque voudrait-elle encourager ses clients à acheter moins de choses ? Mais l’écologie a toujours été au cœur de l’éthique de la marque Patagonia, et elle sait que sa clientèle est composée de personnes partageant les mêmes idées que lui. En gardant cette philosophie au cœur de leur contenu, vous vous assurez que lorsque leur public cible soucieux de l’écologie aura inévitablement besoin d’acheter quelque chose pour sa prochaine aventure, il pourrait tout aussi bien l’acheter chez Patagonia.

3. Restez en contact avec vos clients

Les commentaires et feedback des clients sont précieux pour créer un buyer persona parfait.

•  Récoltez les depuis Google My Business, les commentaires sur les réseaux sociaux, depuis les outils de reviews (Capterra, G2, Review.io). 
• Ou faites appel à votre équipe de vente, des représentants du service client ou de toute autre personne en contact avec les clients. Ce sont des personnes qui traitent directement des problèmes des clients au quotidien ; elles seront en mesure de vous indiquer les problèmes et les difficultés auxquels les clients sont le plus souvent confrontés. 
• Prenez du temps pour faire des interviews avec vos clients en les appelant pour les interrogés sur la qualité de service ou produit et ce qu’il faut améliorer.

Comment créer un buyer persona (modèle) ?

Maintenant que vous avez collecté toutes ces données, il est enfin temps de donner vie à vos buyer personas ! Vous pouvez créer votre propre modèle ou utiliser l’une des options disponibles en ligne. L’exemple du Buyer Persona Institute et l’outil Make My Persona de HubSpot sont tous deux d’excellentes options.

Et vous pouvez en créer un à zéro en remplissant ces informations sur votre cible :

• Nom
• Tranche d’âge
• Etat civil
• Niveau académique
• Titre de poste (si B2B)
• Métier
• Niveau hiérarchique (si B2B)
• Centres d’intérêt
• Problèmes
• Taille de l’entreprise (si B2B)
• Région ou ville

Si vous pouvez lire leur profil et penser qu’ils pourraient en fait être l’un de vos clients réels, félicitations, vous avez fait cette partie correctement !

N’oubliez pas que vos buyer personas doivent évoluer au fil du temps, tout comme les personnes réelles. Au fur et à mesure que vous développez votre stratégie marketing avec vos buyer personas au centre, continuez d’analyser vos campagnes pour évaluer si elles trouvent un écho auprès de votre public. Affiner vos buyer personas peut prendre du temps, mais les résultats de la personnalisation de votre stratégie marketing peuvent en valoir la peine.